Formación comercial y gestión por competencias

Entre las variables que un director comercial debe tener en cuenta para formar un buen equipo de ventas, la formación sobre clientes, productos, competencia y nuevas tecnologías es vital para poder competir en estos tiempos y, en general, cualquier momento en el que una organización necesita fidelizar y captar el interés de los clientes.

En un modelo de gestión de la formación por competencias, los empleados y colaboradores en cualquier organización deben contar con diversas capacidades:

• Capacidad de adaptación y flexibilidad.
• Capacidad de influencia.
• Capacidad de aprendizaje.
• Capacidad analítica.
• Capacidad de innovación, para crear.

La formación comercial en el área de ventas debe estar dirigida a la optimización de la productividad del equipo comercial, con las capacidades y competencias necesarias para desarrollar su labor con la mejor predisposición y conocimientos.

En la gestión por competencias hay que analizar  las ventajas competitivas que tienen las organizaciones, su equipo comercial y todo el entorno comercial de los vendedores. Entre las ventajas competitivas, evidentemente, se encuentra la formación y experiencia de las personas. Resumiendo los conocimientos publicados sobre este asunto, recomiendo la lectura de estos artículos:

• ¿Hay diferencias entre el Marketing tradicional y el Marketing 2.0?
•  Si tiene un CRM que no usa o va a ponerlo en marcha por primera vez, siga esta ruta

Comunicación

Ricardo Pastor, Director en John Lawyer es profesor del MBA en Marketing y Finanzas. Ricardo define la comunicación como flujo de información, llegando a la creación de un plan de medios, slogan... partiendo de conocer el servicio o producto. Así, el proceso de comunicación puede clasificarse en varias fases:

1. Conocer el producto o servicio que ofrecemos.
2. Ver cómo lo vendemos, qué le interesa al público objetivo al que dirigimos la venta ¡hay que conocer al cliente! ¡quién lo prescribe, quién decide la compra!
3. Diferenciar estrategia de táctica. En una empresa tenemos estrategias de producto. El conocer un producto da confianza.
4. Posicionamiento del producto para identificarlo en un segmento.
5. Crear concepto para comunicar. 
6. Slogan, la frase que resume el mensaje que llega de forma automática al consumidor.
7. Plan de medios, al finalizar el proceso, como punto culminante de los anteriores factores.
8. Repetición. Según Ricardo, la Repetición es Reputación.

La realidad es que la comunicación está evolucionando, podemos ver el video con los cambios en el mundo del marketing y la gran evolución de la comunicación, con eventos clave en su historia que, como se puede apreciar, están modificando los hábitos de comunicación a un ritmo vertiginoso:

2 Blogs para 8 habitantes en Valpuesta 2.0

El sábado 28/1/2012 tuve el placer de compartir la jornada Valpuesta 2.0, con Asier como anfitrión, Paco, que realizó una excelente presentación de la historia y orígenes de la Colegiata, junto a Luis Blanco, Egoitz, Natalia, Jaime, Yolanda, Teresa, Abilio, Juan Luis, Miguel Ángel, Ana y la agradable compañía de todas las personas asistentes al encuentro Valpuesta 2.0.

¿Cómo puede tener dos blogs, twitter y presencia activa en redes sociales un pueblo de 8 habitantes censados? Gracias al entusiasmo de la Asociación de Amigos de Valpuesta y Valdegovía, junto a la colaboración de muchas personas que creen en las posibilidades de los blogs, las redes sociales y, en general, Internet, para rescatar del olvido a lugares tan especiales como este pueblo y toda la región, en la confluencia entre Castilla y León y Euskadi.

Un lugar con una rica historia, cada día mejor documentada, que forma parte del origen de los primeros escritos de la lengua castellana datados en el año 804 y referencias al euskera avaladas por diversos estudios. 1208 años después de los escritos y cartularios de Valpuesta, en el año 2012, la actividad 2.0 en Valpueta, Valdegovía y todos sus alrededores ha sido la excusa perfecta para hablar de blogs, twitter y redes sociales.

Con este breve artículo agradezco a Asier la invitación y a todas las personas asistentes. Para más información, recomiendo la lectura del blog de Abilio, el artículo sobre Valpuesta 2.0 (Tecnología Web y Redes Sociales) Cartularios de Miguel Ángel, el artículo de Egoitz en Nomaders y Natalia en Turiskopio.

Aprendizajes

Después de compartir tres artículos sobre emprendizaje o, como debiera llamarse con mayor corrección: emprendimiento (Aprender y Emprender; Emprender y Emprendedor; Recursos para Emprender) y sin entrar en polémicas sobre las diferencias entre empresario y emprendedor, recientemente me he inspirado en la presentación de Maini para la octava edición de Iniciador Navarra celebrado el 5 de octubre en Pamplona.

Meinrad (Maini) Spenger, socio fundador de la compañía MásMóvil, la describe como la telefonía con sentido común. Y este sentido común es el que debiera predominar en los aprendizajes sobre cómo crear una empresa destacando valores como:

• Compromiso, independientemente del número de socios que creen la empresa y el trabajo desarrollado, el proyecto exige del compromiso necesario para seguir adelante con un buen nivel de entendimiento.
• Equipo, buscando a las personas que encajen en las necesidades que los socios fundadores no pueden realizar. Y es uno de los ingredientes más importantes para compensar el trabajo en el día a día.
• Cultura, creando una empresa donde de gusto trabajar. Con valores que definan las características de la empresa y las personas que la representan (transparencia, positividad, trabajo en equipo, fiabilidad...)
• Profesionalidad, en el año 2006, cuando comenzó su actividad Más Móvil, había 100 empresas que querían crear una empresa como la que fundaron, muchos no han seguido adelante, fundamentalmente porque carecían de cuestiones básicas dentro de la compañía (tarjetas, logo, presentaciones...). En muchas ocasiones, las razones para invertir en la empresa son emocionales, y el comportamiento profesional desde el principio influye.
• Financiación, desde los socios fundadores, familiares, amigos e inversores profesionales. Es una cuestión compleja que no tiene recetas mágicas, aunque sí hay algunas recomendaciones básicas como la de no confiar exclusivamente en las subvenciones, haciendo partícipes a personas conocidas y de confianza.
• Planificación, no es bueno ser demasiado optimistas, tanto con el dinero (financiación) como en la planificación. Es buena la coordinación y planificar conforme se desarrollan los acontecimientos.
• Diversión, relajarse, pensar en otras cosas, conocer el lado personal del equipo para unir, sobre todo en la fase de creación de la empresa.

Recursos para Emprender

El libro Emprendizajes en Cultura de Jaron Rowan ofrece una buena reflexión sobre lo que el autor llama empresarialidad cultural. Un libro que es ejemplo de emprendizaje en sí mismo al estar editado por el proyecto emprendedor traficantes de sueños. Una publicación que además del ámbito cultural, podemos considerar como referencia para conocer ¿Qué es el emprendizaje? (Capítulo 1 del libro).

Evidentemente, emprender en el ámbito cultural tiene sucaracterística diferenciada con el emprendizaje industrial, científico, tecnológico..., pero la mayor parte de contenidos compartidos en la primera sesión (emprendizaje social, motivación del emprendedor) y la segunda sesión (el camino del emprendedor). Regresando a las startups, las nuevas empresas generalmente de tipo tecnológico, en contra de lo que se puede pensar de que son mucho más fáciles de crear, tienen sus contrapartidas que Jesús Encinar resume perfectamente en el artículo 10 medidas para tener más empresas de tipo tecnológico.

Emprender y Emprendedor

Después de la información compartida en la primera sesión sobre emprendizaje social con Aprender y Emprender (la motivación del emprendedor, su evolución, cómo ser emprendedor...) compartimos una nueva colección de recursos para crear empresas e información complementaria. Antes, recordamos brevemente las definiciones de Emprender y Emprendedor:

• Emprender. Acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro.
• Emprendedor. Que emprende con resolución acciones dificultosas o riesgosas.

Aprender y Emprender

Aprender es una es las actividades más importantes que realizamos en nuestras vidas, un proceso que comienza con el juego en el momento que nacemos y que se desarrolla en un contexto social y cultural. La motivación de aprender nos ayuda a la asimilación de nuevos conocimientos.

Emprender tiene sus orígenes en la palabra francesa entrepreneur, con un significado cercano al de aventurero, pero sin entrar en su etimología y evolución del concepto de emprendimiento, sí que podemos afirmar que está estrechamente relacionado con lo que aprendemos, en el contexto social y cultural.