Gonzalo Mota, socio director la empresa Alegi Team, ha impartido un interesante taller titulado Reaprendiendo a vender, dentro del programa de eventos y jornadadas en BBK Bizkaia Network.
Gonzalo lanza preguntas muy relevantes para mejorar la actividad comercial como, por ejemplo: ¿Quién es mi cliente?
Existen diversos tipos de clientes, basados en los objetivos comerciales a perseguir, que nos permiten segmentar para posicionarnos y centrar esfuerzos y resultados.
La segmentación comercial ayuda a realizar acciones específicas a diversos tipos de clientes y establecer entrevistas con los clientes, a modo de guión, que nos ayude a buscar soluciones con empatía.
En las entrevistas con clientes, tenemos la oportunidad de realizar búsquedas de soluciones, clasificar problemas, explorar la visión del cliente, realizar una conclusión conjunta y documentar. Por ejemplo, para los minutos de entrevista es posible dedicar unos minutos para cada acción:
Muchas gracias a BBK Bizkaia Network, especialmente Inge y equipo, por organizar esta jornada en la sede de la Fundación Urbegi en Bilbao.
Gonzalo lanza preguntas muy relevantes para mejorar la actividad comercial como, por ejemplo: ¿Quién es mi cliente?
Existen diversos tipos de clientes, basados en los objetivos comerciales a perseguir, que nos permiten segmentar para posicionarnos y centrar esfuerzos y resultados.
La segmentación comercial ayuda a realizar acciones específicas a diversos tipos de clientes y establecer entrevistas con los clientes, a modo de guión, que nos ayude a buscar soluciones con empatía.
En las entrevistas con clientes, tenemos la oportunidad de realizar búsquedas de soluciones, clasificar problemas, explorar la visión del cliente, realizar una conclusión conjunta y documentar. Por ejemplo, para los minutos de entrevista es posible dedicar unos minutos para cada acción:
- 2' para bienvenida
- 2' para recopilar información
- 2' contextualizar el problema primero, y despuñes la solución
- 15' demo de producto
- 2' testar el nivel de precios
- 2' para la conclusión
- 5' para documentar
- Premiar, con la oferta para solucionar algo como si fuera un premio.
- Exclusividad, con la idea de ser clientes preferentes.
- Establecer el punto de referencia, para determinar el nuevo producto como de otra categoría (premium, mas nivel de servicio...)
- Confianza, para crear la base de experimentación y aprender del cliente.
Muchas gracias a BBK Bizkaia Network, especialmente Inge y equipo, por organizar esta jornada en la sede de la Fundación Urbegi en Bilbao.
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