jueves, 19 de septiembre de 2019

Reaprender a vender

Gonzalo Mota, socio director la empresa Alegi Team, ha impartido un interesante taller titulado Reaprendiendo a vender, dentro del programa de eventos y jornadadas en BBK Bizkaia Network.

Gonzalo lanza preguntas muy relevantes para mejorar la actividad comercial como, por ejemplo: ¿Quién es mi cliente?

Existen diversos tipos de clientes, basados en los objetivos comerciales a perseguir, que nos permiten segmentar para posicionarnos y centrar esfuerzos y resultados.

Gonzalo Mota en la jornada celebrada en Bilbao sobre vender




La segmentación comercial ayuda a realizar acciones específicas a diversos tipos de clientes y establecer entrevistas con los clientes, a modo de guión, que nos ayude a buscar soluciones con empatía.

En las entrevistas con clientes, tenemos la oportunidad de realizar búsquedas de soluciones, clasificar problemas, explorar la visión del cliente, realizar una conclusión conjunta y documentar. Por ejemplo, para los minutos de entrevista es posible dedicar unos minutos para cada acción:
  • 2' para bienvenida
  • 2' para recopilar información
  • 2' contextualizar el problema primero, y despuñes la solución
  • 15' demo de producto
  • 2' testar el nivel de precios
  • 2' para la conclusión
  • 5' para documentar
¿Cómo aprender con el cliente? Hay diversos incentivos para provocar el interés del cliente en experimentar:
  • Premiar, con la oferta para solucionar algo como si fuera un premio.
  • Exclusividad, con la idea de ser clientes preferentes.
  • Establecer el punto de referencia, para determinar el nuevo producto como de otra categoría (premium, mas nivel de servicio...)
  • Confianza, para crear la base de experimentación y aprender del cliente.
El método AIDA, utilizado principalmente en publicidad, también se aplica en la venta, con la Atención, Interés, Deseo y Acción. Pero ha evolucionado en estos tiempos de Internet: Se aplican las técnicas del embudo para simplificar las conclusiones: Adquisición, Activación, Retención y Conversion en clientes, con la capacidad que tengamos en la organización. Porque "Lo que nose define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar" (Peter Drucker).

Muchas gracias a BBK Bizkaia Network, especialmente Inge y equipo, por organizar esta jornada en la sede de la Fundación Urbegi en Bilbao.

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